6 Formas de Demostrar Valor Profesional

El verdadero profesional de bienes raíces debe ser capaz de transmitir las seis reglas fundamentales que equivalen a un valor profesional para cualquier cliente o posible cliente. Esto incluye llevarse a casa puntos clave relacionados con la demostración de alinearse entre las capacidades del profesional y los objetivos del cliente.

1. Nosotros no vendemos propiedades
¿Por qué un abogado cobra 500 dólares por hora y otro sólo 100 por hora? Es la misma cantidad de tiempo para ambos. Suponiendo que puede realizar una cantidad similar de trabajo en ese tiempo, ¿por qué pagar el precio más alto? La respuesta es obvia: un mayor conocimiento y habilidad.

Así como los abogados, dentistas, médicos, contadores o vender su tiempo, nosotros también, por decir algo. Debido a que nuestros honorarios están en un rango general, la variable real de la rentabilidad es la cantidad de tiempo requerido para obtener nuestros honorarios. Si podemos lograr el objetivo de nuestros clientes, a su satisfacción y en menos tiempo, podemos aumentar nuestros ingresos y el beneficio neto.

Somos vendedores, pero en realidad estamos vendiendo algo que no sea propiedad. Lo que realmente vende es nuestro conocimiento. Tenemos que convencer a los consumidores que nuestro conocimiento es mejor y más completo que el de nuestros competidores, "siendo lo que nos permite cobrar una tasa más elevada de nuestro servicio”.

Nosotros somos realmente "intermediarios" de las operaciones, no vendemos casas. Representamos los intereses de otro por la defensa de su posición en el mercado o de una transacción en particular.

2. Sepa en qué negocio está usted
Estamos en una empresa de servicios. El objetivo de una empresa de servicios es proporcionar un servicio de indemnización. A menudo olvidamos la última parte: “la indemnización”.

No estaremos ni perteneceremos en el negocio a largo plazo sin la capacidad de cobrar una indemnización suficiente para cubrir nuestros gastos fijos de negocio, gastos personales, gastos de recreación, los gastos de ahorro para la jubilación, los impuestos, los fondos de nuestros hijos para la universidad y el ahorro de inversión. A menudo, estos gastos apenas cubren algunos de nuestros costos y los ahorros son muy pequeños a pesar de las tasas de descuento.

El hecho de que ofrezcamos un servicio y recibir una indemnización es importante. Un negocio con buen servicio va más allá de la venta, sin embargo. Los Profesionales de las Bienes Raíces deben corroborar este hecho después de la transacción. Puede ser incluso durante la encuesta a sus clientes para verificar cómo lo hicieron y cómo mejorar su servicio.

3. Usted tiene que venderse primero que nada
Venda sus servicios, los beneficios, y el valor en primer lugar. El primer paso es realmente creer en su valor. Si usted no lo cree, no se puede vender. Si usted lo cree, es mucho más fácil comunicar su valor en comparación con otros profesionales en el mercado.

A menudo pregunto a los profesionales de bienes raíces el tipo de conocimiento, habilidad o nivel de producción que necesitan para adquirir o conseguir antes de que se logre una creencia firme en su servicio o de valor. Cuanto más se pueda cuantificar, más fácil será de alcanzar. Usted tiene que saber el destino antes de tener alguna oportunidad de golpearlo.

4. La Encuesta de la Competencia
El negocio inmobiliario es muy agresivo. Con nuevos competidores sumándose y avanzando día a día, tenemos que estar preparados para la competencia. La clave está en identificar quiénes son sus competidores principales -o pueden ser en algún momento en el futuro- y comprender cómo los servicios que proporcionan a los clientes son diferentes de la de sus ofertas.

Aquí están algunas consideraciones clave para comenzar:

A. ¿Quiénes son los principales competidores?
• ¿Quién tiene más cuota en el mercado que tú?
• ¿Quién tiene más reconocimiento que tú?
• ¿Quién tiene la cuota de mercado similar a la tuya?
• ¿Quién tiene iguales o mejores resultados?

Esta evaluación debe hacerse sobre la base de estadísticas de la compañía, así como de las estadísticas individuales y de análisis.

B. ¿Qué ofrecen sus competidores?
Antes de presentar su listado, debe saber exactamente lo que ofrece la oferta de la empresa y el practicante así como el estatus de las estadísticas en el mercado. Si usted puede adquirir la pre-lista de su competencia, los folletos de venta-mercadeo y publicidad, o cualquier cosa que le puedan indicar pistas en cómo promover y comunicar su valor y servicio, le ayudará a prepararse para la cita.

C. ¿Cómo se puede ser altamente competitivo y aumentar al máximo sus rendimientos?
Corroborando y comprobando lo que la competencia ofrece, usted será capaz de presentar una oferta que esté en competencia directa para el negocio. Si por ejemplo, se está cargando una comisión del 9 por ciento por vender una casa, cuando la media del mercado es del 6 por ciento, su precio refleja que no es lo suficientemente competitivo como para asegurar un negocio. Sin embargo, un cargo de servicio premium de digamos, un 1 por ciento por encima de la competencia, es movible de su posición competitiva a un punto donde usted puede corroborar el valor. No necesariamente tiene que coincidir con que el precio de otro se cargará si el servicio es diferente, pero hará una presentación más efectiva y loable para competir.

La mayoría de la gente no quiere participar en un entorno competitivo, ya que es tan inseguro y desconcertante. Reconocen también que es más difícil. Ellos tendrán que trabajar más para mejorar sus habilidades, actividades, conocimientos, el enfoque y actitud mental. Muchas personas no quieren participar en ese tipo de desarrollo continuo.

Mi respuesta a esta inquietud es siempre la misma: "No quieres que te sea más fácil, quieres hacerlo mejor". Acepta el reto de que lo “más” no hace el fin de hacer o desarrollar una inmobiliaria más “hábil” profesionalmente. Trabaja a través y en base de lograr retos a corto plazo para acceder a las oportunidades a largo plazo.

5. Superar la Competencia
El éxito de los profesionales de bienes raíces han descubierto que pueden superar a la competencia por:

• Ser específico y deliberar en términos de lo que ofrecen.
• Demostrar sólo los beneficios que los clientes pueden recibir de ellos.
• Visualizar el valor que aportan al mercado.

El diccionario Webster define la palabra "genérico" como "productos comunes; cualquier producto o servicio que se puede vender sin un nombre de marca". En otras palabras, es algo que cualquier persona puede hacer o aportar. Si ofrecemos un genérico de "servicios", tenemos que competir en precios. Un ejemplo de esto sería el hecho de que cualquier profesional puede poner la casa en un MLS.

Cuando pasamos de los genéricos a producto único, podemos competir con el valor y el servicio y evitar así la reducción de los precios. Al conocer con claridad nuestros puntos de diferencia de la competencia y comunicar eficazmente esas diferencias, estamos siendo capaces de establecer una separación más fuerte de la competencia. De esta manera, podemos vencer a la competencia.

A través de la utilización de los compromisos y de las garantías personales, podemos crear también un mayor nivel de comodidad para ellos, reducir los riesgos, y separarnos de la multitud de los competidores.

6. Perspectivas de Ayuda Vea la Diferencia
Es necesario resumir las diferencias, para que puedan observarse las perspectivas claras de la distinción. En concreto, la perspectiva necesita saber:

A. Todas las empresas no son las mismas.
B. Todos los vendedores no son los mismos.
C. Sus diferencias crean ventajas para sus clientes.
D. Sus diferencias importantes o de beneficio crean mayor valor.

Por último, usted debe explicar cómo sus habilidades, conocimientos, y el nivel de servicio beneficiará a sus clientes potenciales.

Los profesionales de bienes raíces más exitosos, siguen estos pasos para transmitir, sin duda, que son un tipo diferente de profesionales -que únicamente puede beneficiar a los consumidores-. ¿Cuál es su ventaja competitiva? ¿Está comunicando de manera eficaz las perspectivas?


Fuente: Boletín AMPI / Artículo por Dirk Zeller
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